近期，人民銀行召開擴大會議，傳達學(xué)習(xí)全國兩會精神。會議指出要引導(dǎo)金融機構(gòu)切實加強和改進金融服務(wù)，加大對民營小微企業(yè)的支持力度，進一步解決好民營小微企業(yè)融資問題。合合信息旗下啟信寶企業(yè)端產(chǎn)品“啟信慧眼”基于人工智能、商業(yè)大數(shù)據(jù)技術(shù)打造銀行業(yè)對公信貸解決方案，通過助力銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，支持實體經(jīng)濟發(fā)展。

作為金融體系的重要組成部分，銀行在扶持小微企業(yè)，推動實體經(jīng)濟發(fā)展中扮演了“助推器”的角色。人民銀行統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至3月下旬，農(nóng)業(yè)銀行對小微企業(yè)、個體工商戶、農(nóng)戶等群體發(fā)放的普惠金融領(lǐng)域貸款余額比年初增長4433億元，貸款余額超過3萬億元。根據(jù)2022年半年報披露的數(shù)據(jù)，工商銀行“專精特新”企業(yè)貸款增速超70%，普惠貸款比2022年末增量超3,000億元，客戶數(shù)增幅15.6%。

通過加大對普惠小微群體的信貸支持力度，不少銀行做出了亮眼的成績。然而，對于大多數(shù)服務(wù)實體行業(yè)的中小型銀行機構(gòu)而言，對公業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型才剛剛開始，遇到的問題繁瑣而艱深。

系統(tǒng)舊、數(shù)據(jù)少，銀行對公業(yè)務(wù)“堵點”多

部分銀行在零售業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面已經(jīng)取得了可觀的成效。相比之下，對公業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型起步較晚，與零售業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)管理、客戶觸達等方面也存在著較大的差異，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗并不能完全套用在對公業(yè)務(wù)上。

以營銷場景為例，零售業(yè)務(wù)更多面向個人客戶，客戶數(shù)量較大，通過手機銀行等客戶觸達渠道，能夠積累較多的用戶數(shù)據(jù)，從而進行用戶畫像分析。此外，面向用戶端的業(yè)務(wù)線上、線下營銷渠道豐富，業(yè)務(wù)營銷活動開展更加順利，而對公業(yè)務(wù)則相對受限。

對公業(yè)務(wù)的復(fù)雜度通常高于零售業(yè)務(wù)。銀行自身積累的客戶數(shù)據(jù)有限，需借助外部企業(yè)大數(shù)據(jù)來補充和豐富客戶信息，從而支撐營銷系統(tǒng)的建設(shè)，其營銷系統(tǒng)側(cè)重于潛客的挖掘，商機線索挖掘獲取，多維度的客戶畫像和風(fēng)險分析，拓客過程的協(xié)作和管理等，流程更長，也充滿不確定性。

在執(zhí)行落地中，銀行在對公業(yè)務(wù)的信貸政策制定、金融產(chǎn)品設(shè)計、終端拓客上也遇到了障礙。金融監(jiān)管機構(gòu)對銀行有科技信貸、綠色金融、鄉(xiāng)村振興、普惠金融等信貸指標考核要求，但相關(guān)企業(yè)的類目歸屬目前以概念定義為主，缺乏標準，給銀行的準入評估帶來了困難。

對于銀行總行而言，因為對企業(yè)畫像、分布和經(jīng)營情況等維度的數(shù)據(jù)掌握地不夠全面、精細，難以制定信貸政策和客戶準入要求。此外，因為各地區(qū)間存在不同的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃或行業(yè)特色，如果總行對分行的客戶拓展難以做到個性化支持，將導(dǎo)致分行在對公信貸拓展過程中，無法深入發(fā)掘當?shù)禺a(chǎn)業(yè)特色，為支行客戶拓展提供指引和目標客群。

普惠小微貸款余額同比增長23.8%，對公信貸仍為銀行業(yè)務(wù)增長重心

總體來看，銀行在對公業(yè)務(wù)中的痛點大致可被歸為兩點：數(shù)據(jù)質(zhì)量、數(shù)量的不足導(dǎo)致無法精準定位有需求的企業(yè)；系統(tǒng)建設(shè)不夠完備，客戶觸達難。因此，銀行需研究如何在滿足數(shù)據(jù)安全的前提下，強化組織協(xié)同機制，用好大數(shù)據(jù)來支撐對公信貸業(yè)務(wù)數(shù)字化拓客。

合合信息數(shù)據(jù)事業(yè)部副總經(jīng)理、銀行對公信貸業(yè)務(wù)專家沈東輝在接受采訪時表示，在大數(shù)據(jù)技術(shù)的使用上，銀行可以從兩個方面著手來獲客，一個是利用精確的專項產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫去拓展客源，另外還可以從存量客戶的關(guān)系中發(fā)掘關(guān)聯(lián)的潛在客戶，提升業(yè)務(wù)人員的客戶觸達效率。

針對潛在客戶的營銷能否成功，取決于客戶當前是否有需求，因此可以通過商機線索數(shù)據(jù)去找出當前有存款、貸款、開戶等需求的企業(yè)作為優(yōu)先營銷對象。通過外部的企業(yè)商業(yè)大數(shù)據(jù)可以挖掘出上百種有價值的線索類型，相關(guān)數(shù)據(jù)為營銷系統(tǒng)建設(shè)提供了良好的基礎(chǔ) ，可用于新客戶開發(fā)、存客拓新。

“啟信慧眼團隊服務(wù)過的一家股份制銀行總行客戶的對公業(yè)務(wù)營收占比超過了85%，主要客群為政府機構(gòu)、事業(yè)單位、大型企業(yè)集團和中小企業(yè)，理論上不缺乏對公領(lǐng)域的數(shù)據(jù)。但是該銀行在‘專精特新’企業(yè)及科技企業(yè)等專項上數(shù)據(jù)支撐不足，客戶經(jīng)理也缺乏科技領(lǐng)域的專業(yè)知識，導(dǎo)致銀行拓展專項業(yè)務(wù)時，在企業(yè)識別認定和資信評估方面遇到了困難。”沈東輝提到，將相關(guān)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品引入科技企業(yè)、綠色信貸等專項信貸拓展業(yè)務(wù)后，該銀行一年內(nèi)獲取名單數(shù)近350萬家，商機導(dǎo)出數(shù)量3.4萬條，銀行對公有效客戶數(shù)同比增長超過18%。

啟信產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)專項信貸拓客實踐應(yīng)用

除了直接尋找新客戶外，對于部分銀行而言，利用存量客戶去尋找新客戶是拓客的重要手段。某些銀行非常重視通過存量客戶運營和大集團戶內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹來拓客。然而，要從存量客戶中找到目標客戶，需要一家家查看企業(yè)詳情、關(guān)系圖譜來找到觸達路徑，過程十分繁雜。

沈東輝認為，從技術(shù)層面來看，關(guān)聯(lián)關(guān)系的排查能夠依托大數(shù)據(jù)技術(shù)自動實現(xiàn)。大數(shù)據(jù)技術(shù)可以幫助銀行通過批量盡調(diào)來進行客戶名單篩選和分發(fā)，運用客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系排查梳理功能，找到存量客戶能夠關(guān)聯(lián)到的潛在客戶，提升客戶經(jīng)理對潛在客戶的觸達效率。

“大數(shù)據(jù)技術(shù)可以幫助銀行對企業(yè)進行評分、評級，將潛在客戶進行分層，讓銀行優(yōu)先將資源用于拓展優(yōu)質(zhì)客戶，同時也可以通過‘風(fēng)險大數(shù)據(jù)’，將高風(fēng)險的企業(yè)剔除。”沈東輝表示，啟信慧眼曾經(jīng)幫助某股份銀行天津分行一年內(nèi)核查企業(yè)達百萬次，拓展?jié)摽兔麊纬^40萬家。

國新辦今年1月發(fā)布的2022年金融統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2022年末普惠小微貸款余額同比增長23.8%，比各項貸款增速高12.7個百分點；科技型中小企業(yè)貸款余額同比增長24.3%，比各項貸款增速高13.2個百分點。利用大數(shù)據(jù)賦能，完善授信體系，增強鄉(xiāng)村振興、綠色產(chǎn)業(yè)、科技產(chǎn)業(yè)等重點領(lǐng)域的服務(wù)能力，仍是銀行機構(gòu)未來在對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的中的重點推進方向。

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