對(duì)于耗材制造商陳秋實(shí)來說，他從今年5月就期待參加的中國(guó)（北京）國(guó)際照相機(jī)械影像器材與技術(shù)展（China P&E），延期到了12月。

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這兩年剛開始參加展會(huì)的他，憂心忡忡：“中山市8月底辦了首屆影像設(shè)備展覽會(huì)，卻趕上了臺(tái)風(fēng)和深圳疫情，幾乎沒有流動(dòng)性，第一期就沒有開門紅?！?/p>

這種情況不是最糟糕的。陳秋實(shí)去年預(yù)訂了深圳一個(gè)新能源電池展，錢都交了，本來今年5月份開展，現(xiàn)在推到無影無蹤。他期待的北京攝影展，“好歹有個(gè)日子可以盼”。

柔性材料智能裁剪的系統(tǒng)解決方案商愛瑪數(shù)控，去年5月底參加全球第二、亞洲第一的知名行業(yè)展——國(guó)際鞋材鞋機(jī)展時(shí)就遭疫情突襲。

董事長(zhǎng)王國(guó)權(quán)在5月30日剛布置好展位，當(dāng)天下午就被通知：31日晚10時(shí)起實(shí)施離粵需持72小時(shí)核酸檢測(cè)證明。

“我們是興沖沖一早到廣州，卻連夜要弄走設(shè)備，轉(zhuǎn)天一早坐飛機(jī)走人?！蓖鯂?guó)權(quán)說，這導(dǎo)致展會(huì)基本上也沒有客源，只剩參展商自娛自樂。他布展投入的50多萬元，也都打了水漂。

今年踩雷的深圳亞寵展和成都汽車展，更是在企業(yè)間廣泛流傳。因疫情臨時(shí)通知展會(huì)暫停，很多參展商猝不及防、棄資連夜“逃離”。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者粗略統(tǒng)計(jì)，僅2022年10月，全國(guó)就有接近110多場(chǎng)展會(huì)延期或改期。

在第四季度經(jīng)觀定期調(diào)研中，約53%企業(yè)表示：今年參加展會(huì)的數(shù)量相對(duì)于去年“變小”，53%的企業(yè)認(rèn)為今年已參加展會(huì)的效果“低于預(yù)期”。低于預(yù)期最主要的兩個(gè)原因即：展會(huì)延期和客流不足。

耗時(shí)耗錢耗費(fèi)人力去參展，能給企業(yè)帶來什么？當(dāng)各類展會(huì)被接連按下暫停鍵，對(duì)企業(yè)究竟意味著什么？

王國(guó)權(quán)說，愛瑪數(shù)控就是過去20年通過參加展會(huì)找到客戶，逐漸發(fā)展成為細(xì)分行業(yè)龍頭的案例。他之所以重視展會(huì)，跟客戶來源和企業(yè)發(fā)展模式有關(guān)。作為柔性材料的解決方案供應(yīng)商，愛瑪數(shù)控的業(yè)務(wù)場(chǎng)景涵蓋日常生活的鞋服、家居用品、汽車用品以及一些細(xì)分領(lǐng)域，如電子產(chǎn)品保護(hù)套、運(yùn)動(dòng)護(hù)具等等。

客戶產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景五花八門，這導(dǎo)致王國(guó)權(quán)要在不同類別的專業(yè)展會(huì)，尋找潛在客戶。此外，愛瑪數(shù)控的主要市場(chǎng)也不局限于國(guó)內(nèi)，世界上人口集中、制造業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，都是王國(guó)權(quán)發(fā)展的重心。

“正常年份，我們一年要參加國(guó)內(nèi)外大大小小近20場(chǎng)展會(huì)，這方面的預(yù)算在200萬到300萬之間。”王國(guó)權(quán)說，但今年的情況不是很理想，原本計(jì)劃參加13場(chǎng)展會(huì)，截至采訪，正式參加的只有兩個(gè)。王國(guó)權(quán)說他的原則是：只要能開的都去。

在陳秋實(shí)看來，每個(gè)展會(huì)有自己的特色，像他期待的北京攝影展，去年參展時(shí)，逛展人各異，有導(dǎo)演、官員、高校教師等各種攝影愛好者和團(tuán)體組織。他在展會(huì)上遇到了一位機(jī)械部退休的老干部，他說北京五環(huán)以內(nèi)禁飛無人機(jī)，建議陳秋實(shí)設(shè)計(jì)一款高空桿，可以代替無人機(jī)在一些場(chǎng)合使用。

“我們?cè)O(shè)想高空桿還需要一個(gè)旋轉(zhuǎn)云臺(tái)，剛好展會(huì)上遇到合適的供應(yīng)商，就對(duì)接上了。對(duì)方其實(shí)就在珠海，離我們工廠不遠(yuǎn)，這么多年，我們通過北京展會(huì)才認(rèn)識(shí)。”那次展會(huì)回來，陳秋實(shí)就加班加點(diǎn)開發(fā)新產(chǎn)品，今年想再通過這次展會(huì)，把新品推出去，但一直沒有等到機(jī)會(huì)。

盡管當(dāng)前各種展會(huì)延期取消，王國(guó)權(quán)說，依靠過去20多年的客戶積累，還是在他可承受的范圍之內(nèi)，只是在擴(kuò)展業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)不達(dá)預(yù)期；對(duì)于更多希望通過展會(huì)拓展市場(chǎng)、積累不夠深厚的小企業(yè)來說，不能參展的影響還是很大的。

在王國(guó)權(quán)看來，參加展會(huì)簡(jiǎn)單說是企業(yè)獲得訂單最有效和直接的營(yíng)銷方式。往下細(xì)分會(huì)發(fā)現(xiàn)，參展不僅能樹立維護(hù)企業(yè)形象、提升行業(yè)影響力，還可以了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，既提高了拜訪和洽談效率，還能維護(hù)老顧客，做得好的企業(yè)還可海外參展，拓展海外市場(chǎng)。

如何高質(zhì)量地參加海外展覽、展現(xiàn)品牌價(jià)值，是王國(guó)權(quán)眼中，中國(guó)企業(yè)亟待補(bǔ)足的短板，“我們很多企業(yè)和主管部門對(duì)展會(huì)的理解，還停留在幾十年前物資短缺的邏輯上，海外參展不是擺地?cái)傎u貨，如何通過展會(huì)展現(xiàn)中國(guó)品牌，這是需要思考的問題?！?/p>

標(biāo)簽： 中小企業(yè)